Замечали, что иногда мы в магазине приобретаем совсем не нужный нам товар. Особенно легко расстаемся с купюрами и набиваем сумку, так сказать, за компанию: подруга взяла — значит, и мне надо. Этому синдрому есть простое определение — чувство стадности. Именно к нему, по мнению психологов, и взывают сотрудники сетевых компаний.
— Даже здравомыслящие люди приобретают «за компанию» совсем не нужные им вещи, потому все мы по своей природе подвержены эффекту заражения и внушения, — комментирует кандидат психологических наук Александр Закаблук.
С маркетинговой точки зрения легче всего воздействовать на покупателя с высоким уровнем потребности. Такой человек, например, попадая сытым в ресторан, почувствовав вкусный запах, начинает объедаться.
Что касается процесса покупки, то здесь могут реализоваться потребности в продолжение рода, близости, внимании и одобрении, получении эмоционального ответа. Эти потребности реальны и одновременно мало осознаваемы покупателем в момент принятия решения. И после того как с ним поздоровались, улыбнулись, создали ощущение индивидуального контакта и безопасности — условия для проявления скрытых глубже чувств, — он совершает покупку, о которой, возможно, и не помышлял и даже пожалеет впоследствии.
