- Да, семь лет назад, когда мне впервые довелось участвовать в переговорах с зарубежными партнерами, с представителями известной южнокорейской корпорации “Хендэ”, был я парень горячий, хотелось мне всего быстрее, много и сразу. Работал я тогда с ВБТРФ.
И меня поразила их манера ведения переговоров. Внимательно выслушивают собеседника, не перебивая его и не делая никаких замечаний. Так и остается до поры до времени непонятным, какой позиции они придерживаются. Во время беседы кореец или японец может несколько раз кивнуть головой, но это отнюдь не означает, что он полностью согласен с вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного. Чуть позже я догадался, что на начальном этапе их больше интересует, не что говорят, а кто говорит и как говорит. Они стараются больше узнать не только о фирме, но и о своем визави за столом переговоров. Поэтому загодя готовятся к беседе, собирают информацию: кто такой, положим, Ильинов, какой у него вес в компании.
Теперь-то я уже точно знаю, что подход японских бизнесменов (с ними мне довелось значительно чаще и ближе общаться) к завязыванию деловых отношений не похож на западный. Например, письменное уведомление с предложением осуществить какую-либо сделку, направленное в адрес японской компании, может остаться без ответа. И дело, как правило, не в отсутствие заинтересованности, недоверии к партнеру или нечетком изложении условий сделки. По сравнению с европейскими и американскими фирмами, для налаживания деловых связей с которыми обычно бывает достаточно обмена официальными письмами, японские бизнесмены предпочитают непосредственный контакт с потенциальными партнерами. Они совершенно справедливо считают, что тогда легче решаются вопросы.
Этот принцип я перенял и до сих пор неукоснительно ему следую. Меня вот хорошо знают поставщики угля в Кузбассе, потому что я объехал буквально всех, и тех, с кем мы уже не работаем. Я их должен знать, и они меня.
Год назад в бюллетене деловых кругов Японии появилось сенсационное сообщение: “Господин Ильинов добивается резкого повышения цены на уголь… Но русские и японцы никогда не договорятся на этих условиях”.
Дело в том, что на фоне общего ухудшения в экономике нашей страны и многих других государств в начале 90 годов, цена на один из самых ходовых углей “кузнецкий-СС” на внешнем рынке упала с 35 до 27 долларов за тонну. И вот в сентябре прошлого года генеральный директор “Кузбасс-Востока” приехал к своим партнерам с неожиданным предложением. Несомненно, если бы его там плохо знали, то переговоры закончились бы именно так, как и предсказывала пресса. Но японские партнеры хорошо знали этого “горячего парня”, выслушали его и поняли, потому что знали, что имеют дело не с бизнесменом-скороспелкой, а с таким, который думает о будущем и просчитывает это будущее, исходя из скрупулезного анализа сегодняшней ситуации не только российского, но и мирового рынка, особенно в АТР.
Недаром, его хороший знакомый и друг, президент компании “Kanesan lumber” Томоо Мацумото (Tomoo Matsumoto) говорит, что некогда горячий парень на его глазах превратился в рассудительного, расчетливого бизнесмена
